销售精英专业销售话术特训营培训

所属课程分类: 行业培训 » 连锁零售 (加入收藏)
上课地点: 前卫校区(南区) 
报名截止日期: 2016/1/13
授课方式: 面授  |  班型: 随到随学, 业余班, 其他
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【课程大纲】

第一节你是一个销售精英吗

一、你平时是如何向客户销售产品的?

情景模拟:现场销售产品(10分钟)

要求:

1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户

2、要求销售流程(拜访、介绍、谈判)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?

二、销售精英应具备的素质

1、销售精英的人精3大品质

2、销售精英的“532”素质

心态

技能

资源

3、销售精英的“三能”素质

能讲

能写

能做

4、销售精英的“六个百问不倒”素质

第二节最具销售工具标准话术与情景演练

一、首次拜访客户心理把握与应对技巧

1、太极模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

经验分享:建立客户信任的六大法则

2.接近客户的六大方法

3、迅速激发客户兴趣的开场白设计

经验分享:十二种创造性的开场白

情景模拟:设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

1.权威型

2.分析型

3.合群型

4.活泼型

情景模拟:不同性格类型的沟通话术演练

三、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

显性需求

隐性需求

案例:区别客户的显性与隐性需求

2、客户的组织需求分析

客户高层需求及心理与沟通技巧

经验分享:与客户高层沟通的话术技巧

客户中层需求及心理与沟通技巧

客户基层需求及心理与沟通技巧

案例:有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

情景模拟:与不同层次客户进行沟通,挖掘其组织需求

3.客户正当的个人需求分析和情感沟通

中国人性分析与策略

从在商言商再到在商言人

客户关系的三步曲

非灰色性质地增进客户感情三大策略

案例:某企业采购负责人的正当个人需求分析

4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例:从《卖拐》中学习SPIN模式

案例:某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析

情景模拟:使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术

三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

视频:站在客户的角度帮助客户购买产品

2、项目演示中的沟通技巧

案例:IBM的成功之道

案例:某企业的项目演示为何成功

3、产品卖点与买点

如何提炼产品卖点

如何挖掘产品买点

卖点如何与买点对接

案例:少女买房子

4、ABDC销售标准话术

AUTHORITY品牌的权威性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE功能的差异性

CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍

5、FABEEC销售标准话术

Features:特色→因为……

Advantages:优点→这会使得……

Benefits:利益→那也就是……

Evidence:见证→你可以了解到……

Experience:体验→你来亲自感受一下……

Confirm:确认→你觉得……

情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品

四、解除客户异议的心理博弈

1、客户异议的四大本质

2、处理客户异议8大沟通技巧

4.面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧

案例:我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的

五、客户成交时的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

语言信号

非语言信号

3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

4、如何达到双赢成交

创造让客户感到赢的感觉

体贴周到的服务感动客户

让客户感觉到你总在帮他

让客户感觉到是他做选择

让客户感到最大的成就感

情景模拟:及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

六、客户抱怨和投诉中的处理技巧

1.客户投诉的心理分析

2.处理顾客投诉的原则

3.客户投诉处理步骤

4.客诉处理十二大禁忌

5.处理客户投诉的实战技巧

情景模拟:运用有效话术处理客户投诉

【开学日期】

即学即开

【学习费用】

讲师最新收费标准请与学校老师电话联系


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